Von Vertriebs-Apps und Sales Playbooks

Inhaltsverzeichnis

1. Einführung
2. Was ist eine Vertriebs-App?
3. Was ist ein Sales-Playbook?
4. Strategische Vorteile und Einsatzgebiete
5. Der aktuelle technische Stand
6. Zukünftige Entwicklungen im Vertriebsumfeld
7. Umsetzung in der Praxis
8. Praxisbeispiele
9. Fazit und Handlungsempfehlungen
10. Über uns
11. Kontakt

Einführung

Die Digitalisierung hat den Vertrieb grundlegend verändert. Kunden erwarten heute eine individuelle Beratung und schnelle Reaktionen, während neue digitale Vertriebsmodelle und Social Selling den Wettbewerb verschärfen. Mittelständische Unternehmen stehen vor der Herausforderung, ihren Vertrieb effizienter und kundenorientierter zu gestalten, um mithalten zu können. Vertriebs-Apps und Sales Playbooks gelten dabei als wichtige Bausteine, um den Vertrieb erfolgreich zu digitalisieren und strategisch auszurichten. Als Agentur für digitale Marketing- und Vertriebslösungen begleiten wir Unternehmen bei der Entwicklung und Implementierung moderner Sales-Enablement-Konzepte - von der Strategie bis zur technischen Umsetzung. Dieses Whitepaper beleuchtet den aktuellen technischen Stand dieser Lösungen, zeigt zukünftige Entwicklungen auf und gibt praxisnahe Hinweise zur Implementierung in Unternehmen. Der Schwerpunkt liegt auf dem strategischen Einsatz im Vertrieb – wie also Apps und Playbooks helfen, Vertriebsprozesse zu optimieren, Mitarbeiter zu befähigen und Umsatzpotenziale im Mittelstand auszuschöpfen.

Was ist eine Vertriebs-App?

Eine Vertriebs-App (Sales App) ist eine mobile oder webbasierte Anwendung, die Vertriebsmitarbeitern – insbesondere im Außendienst – alle wichtigen Tools und Informationen an die Hand gibt, um Kunden effektiv zu betreuen und Abschlüsse zu erzielen. Moderne Vertriebs-Apps bündeln zahlreiche Funktionen in einer einzigen, integrierten Anwendung. Dazu gehören zum Beispiel Werkzeuge für Produktpräsentationen, Gesprächsvorbereitungen, Routenplanung, Angebots- und Auftragserstellung, Dokumentation von Kundenbesuchen sowie Nachbereitung. Auch Kontaktverwaltungen zur Kundenpflege und interne Absprachen sind integriert, ebenso wie Module für Vertriebsberichte, Angebotserstellung und automatische Rechnungstellung. Durch die zentrale Verfügbarkeit all dieser Funktionen sollen Medienbrüche vermieden und der Vertriebsprozess beschleunigt werden.

Eine gute Vertriebs-App greift dabei nahtlos auf alle relevanten Kundendaten und Inhalte zu. Ideal ist die Anbindung an bestehende Systeme wie CRM (Customer Relationship Management), ERP (Warenwirtschaft) oder PIM (Produktdatenbanken), sodass z.B. aktuelle Preise, Lagerbestände, individuelle Kundendaten, frühere Bestellhistorien und Marketingaktionen direkt verfügbar sind. So haben Vertriebsmitarbeiter immer alle wichtigen Informationen zur Hand, um Kunden kompetent und personalisiert zu beraten.

Gerade im Außendienst zeigt sich der Wert einer Vertriebs-App deutlich: Mitarbeiter vor Ort beim Kunden können mit einer smarten App jederzeit auf die benötigten Infos zugreifen – selbst offline. Da unterwegs oder in Gebäuden nicht immer Internet verfügbar ist, legen professionelle Lösungen großen Wert auf Offline-Fähigkeit und Performance. Es darf keinen Unterschied machen, ob die App online oder offline genutzt wird; Ladezeiten oder Ausfälle würden den Verkaufsabschluss gefährden. Daher synchronisieren viele Lösungen die Daten und ermöglichen sogar komplexe Funktionen (z.B. Preisberechnungen) ohne permanente Internetverbindung, was im ländlichen Raum oder in Industriebauten essenziell ist.

Zusammengefasst unterstützen Vertriebs-Apps den Außendienst, indem sie Daten und Prozesse digitalisieren und so Effizienz schaffen. Sie erlauben es, Leads zu erfassen, Angebote vor Ort zu erstellen, Präsentationen multimedial zu untermauern (Bilder, Videos, AR-Elemente) und alle Schritte des Verkaufsprozesses direkt digital abzuwickeln. Die Folge sind kürzere Vertriebszyklen und weniger Verwaltungsaufwand, sodass sich Verkäufer mehr auf die Kunden und den Abschluss konzentrieren können.

Was ist ein Sales-Playbook?

Ein Sales Playbook (Vertriebs-Playbook) ist ein umfassender Leitfaden für das Vertriebsteam. Es dokumentiert alle wichtigen Informationen, Prozesse und Best Practices, die für den Vertriebsprozess relevant sind. Man kann es sich als zentrale Wissensquelle vorstellen – früher oft ein dicker Ordner voller Leitfäden und Gesprächsskripte, heute meist in digitaler Form verfügbar. Das Playbook dient als "Single Point of Truth" für den Vertrieb: Jeder Mitarbeiter kann darin nachschlagen, wie das Unternehmen im Verkauf vorgeht, welche Argumente verwendet werden, welche Produkteigenschaften hervorzuheben sind, wie Angebote kalkuliert werden usw.

Ein Sales Playbook wird idealerweise individuell auf das Unternehmen zugeschnitten, aber typische Inhalte sind beispielsweise:

• Unternehmens- und Teamvorstellung: Wer gehört zum Vertriebsteam und wer hat welche Rolle
• Produkt- und Leistungsbeschreibungen: Fakten zu Produkten/Dienstleistungen, USPs und FAQs.
• Zielkunden und Buyer Personas: Beschreibung der Kundenbedürfnisse und typischer Customer Journeys.
• Vertriebsprozesse und -phasen: Klare Darstellung des Sales-Funnels, von Leadqualifizierung bis Abschluss.
• Verkaufsskripte und Leitfäden: Bewährte Gesprächsleitfäden, Einwandbehandlungen, E-Mail-Vorlagen etc.
• Verkaufsstrategien und Taktiken: Best Practices für Cross-Selling, Upselling, Angebotslegung, Preisverhandlungen, etc.
• Tools und Systeme: Hinweise zu genutzten CRM-Systemen, Angebotssoftware, Kommunikationsmitteln.
• KPIs und Ziele: Vertriebsziele, Kennzahlen zur Erfolgsmessung (z.B. Abschlussraten, Umsatzziele).
• Schulungsmaterialien: Ressourcen für die Weiterbildung der Vertriebsmitarbeiter (Trainingspläne, Coaching-Unterlagen).

Das Sales Playbook sorgt für Transparenz und Einheitlichkeit im Vertrieb. Es definiert Schritt für Schritt, was ein Verkäufer wissen, sagen, zeigen und tun muss, um in verschiedenen Verkaufsszenarien erfolgreich zu sein. Dadurch unterstützt es insbesondere neue Mitarbeiter beim Onboarding sowie das gesamte Team dabei, konsistent nach den Unternehmensvorgaben zu agieren. In einer Salesforce-Umfrage gaben 69 % der Vertriebsprofis an, dass ihre Arbeit heute deutlich schwieriger ist als noch vor einigen Jahren. Ein gut gepflegtes Playbook hilft, dieser steigenden Komplexität zu begegnen, indem es bewährte Prozesse verfügbar macht und so als "Spickzettel" für erfolgreiche Verkaufsabschlüsse dient.

Heutige Sales Playbooks sind digital. Statt Papierordnern nutzen Unternehmen oft digitale Plattformen oder Sales-Enablement-Tools, um das Playbook zu hosten. So kann es laufend aktualisiert und überall abgerufen werden (z.B. per Laptop oder Tablet im Kundengespräch). Moderne Sales-Enablement-Software ermöglicht sogar, das Playbook interaktiv zu gestalten – Vertriebsmitarbeiter können per Stichwortsuche sofort passende Inhalte finden, an Trainingsmodulen teilnehmen oder von KI-gestützten Empfehlungen profitieren (dazu später mehr). Wichtig ist, dass das Playbook immer aktuell gehalten wird und die Erfahrungen der besten Vertriebsleute des Unternehmens einfließen. Es entsteht damit ein lebendiges Nachschlagewerk, das dem gesamten Team hilft, Best Practices umzusetzen und Fehler zu vermeiden.

Zusammengefasst ist ein Sales Playbook der strategische Leitfaden für den Vertrieb: Es übersetzt die Vertriebsstrategie und -ziele des Unternehmens in konkrete Anweisungen und Hilfestellungen für die tägliche Verkaufspraxis. Richtig eingesetzt, steigert es die Effizienz, verkürzt Einarbeitungszeiten neuer Mitarbeiter und erhöht die Erfolgsquote im Vertrieb.

Strategische Vorteile und Einsatzgebiete

Sowohl Vertriebs-Apps als auch Sales Playbooks zielen darauf ab, den Vertrieb effizienter und effektiver zu machen – jedoch aus unterschiedlichen Blickwinkeln (Technologie vs. Inhalt). In der Praxis ergänzen sie einander und entfalten gemeinsam besondere Wirkung. Im Folgenden einige strategische Vorteile, die mittelständische Unternehmen durch den Einsatz dieser Tools erzielen können:

Effizientere Vertriebsprozesse
Digitale Lösungen beschleunigen viele Arbeitsschritte. Eine Vertriebs-App verkürzt z.B. die Angebotserstellung oder das Erfassen von Besuchsberichten drastisch, da alles vor Ort digital eingegeben werden kann. Dadurch entfallen zeitaufwändige Nacharbeiten im Büro. Berater im Außendienst können sich mehr auf ihre Kernaufgabe – den Verkauf – konzentrieren, anstatt Administratives nachzupflegen. Ein Sales Playbook wiederum stellt sicher, dass alle Verkäufer nach den besten Prozessen arbeiten und nicht jeder das Rad neu erfindet. Best Practices werden einmal definiert und von allen genutzt, was die Abschlussraten insgesamt erhöht.

Stets verfügbare Informationen & individuelle Beratung
Mit einer Vertriebs-App hat der Außendienst alle relevanten Daten jederzeit griffbereit – von aktuellen Produktdetails über kundenspezifische Preise bis hin zu Lagerbeständen und Lieferzeiten. Dies ermöglicht es, Kunden unmittelbar und individuell zu beraten, ohne erst Rückfragen im Innendienst stellen zu müssen. Die Beratung wird dadurch schneller und zielgenauer, was die Kundenzufriedenheit und Bindung stärkt. Das Sales Playbook unterstützt hier, indem es dem Mitarbeiter genau sagt, welche Argumente für welche Kundentypen am besten funktionieren und wie auf bestimmte Einwände zu reagieren ist. So können Vertriebsmitarbeiter auch in schwierigen Situationen souverän agieren, weil sie sich am Leitfaden orientieren können.

Einheitliche Botschaften und Qualitätssicherung
Gerade im Mittelstand ist der Vertrieb häufig dezentral organisiert (verschiedene Regionen oder Produktsparten). Das Playbook sorgt dafür, dass unternehmensweit einheitliche Botschaften kommuniziert werden und alle Verkäufer dieselben Kernargumente und Werte vermitteln. Die Vertriebs-App stellt parallel sicher, dass alle mit denselben aktuellen Daten arbeiten (z.B. neueste Produktänderungen oder Promotion-Aktionen), da Updates zentral eingespielt werden. Diese Konsistenz erhöht die Professionalität und minimiert Fehler – der Kunde erhält ein stimmiges Bild des Unternehmens, egal mit welchem Vertreter er spricht.

Zeitersparnis und Produktivitätsgewinn
Durch digitale Tools entfällt viel Such- und Leerlaufzeit. Eine Studie fand, dass Verkäufer einen erheblichen Teil ihrer Zeit mit der Suche nach Informationen verbringen – Zeit, die nicht für den Kundenkontakt zur Verfügung steht. Mit einem Playbook und zentralen Content-Repositories haben Vertriebsmitarbeiter alle Materialien an einem Ort und finden sie schneller. Ebenso spart eine Vertriebs-App Zeit, indem z.B. Kontakte automatisch vom Besuchsbericht ins CRM übernommen werden oder Routen optimal geplant sind. Diese gewonnene Zeit kann in mehr Kundentermine und Abschlüsse investiert werden, was direkt den Umsatz steigert.

Schnellere Einarbeitung und Wissensweitergabe
Fluktuation oder Wachstum führen dazu, dass regelmäßig neue Vertriebskräfte ins Team kommen. Ein detailliertes Sales Playbook ist hier Gold wert, denn es ermöglicht neuen Mitarbeitern, sich eigenständig und strukturiert in Produkte, Prozesse und Taktiken einzuarbeiten. Statt monatelang von Erfahrungswissen der Kollegen abhängig zu sein, finden Neulinge im Playbook alle notwendigen Infos, um schneller produktiv zu werden. Ebenso können mit einem digitalen Playbook regelmäßige Updates (z.B. neue Produktlaunches oder geänderte Preisstrategien) leicht an das ganze Team kommuniziert werden. In Kombination mit e-Learning-Modulen in modernen Enablement-Plattformen kann die Vertriebsschulung somit kontinuierlich erfolgen. Auch hier unterstützt die Vertriebs-App, indem sie z.B. kurze Mikro-Lerninhalte oder Produktdatenblätter direkt zum Abruf bereithält.

Besseres Cross-Selling und Upselling
Wenn Vertriebsmitarbeiter einen 360°-Blick auf den Kunden und das Sortiment haben, lassen sich Zusatzverkäufe besser identifizieren. Intelligente Vertriebs-Apps können mittels Datenanalyse Vorschläge machen, welche ergänzenden Produkte für den Kunden relevant sein könnten (basierend auf früheren Käufen oder ähnlichen Kundenprofilen). Durch die Verknüpfung von Daten ermöglicht die App ein gezieltes Cross- und Upselling – mit dem Ergebnis höherer Umsätze. Das Playbook liefert dazu die passenden Argumentationshilfen und Produktkombinationen, die sich bewährt haben. So wird kein Verkaufschance mehr übersehen, weil der Verkäufer alle Optionen kennt und angespornt wird, sie zu nutzen.

Datengestützte Entscheidungen und Anpassungsfähigkeit
Digitale Tools generieren viele Daten über den Vertriebsprozess – von Nutzungsanalysen der Vertriebsunterlagen bis zu Kundeninteraktionen. Sales-Enablement-Software kann auswerten, welche Inhalte im Verkaufsprozess gut funktionieren und wo es hakt. Das Management erhält so transparente Vertriebs-KPIs und kann strategisch gegensteuern (z.B. zusätzliche Schulung zu einer Phase, wenn dort viele Deals verloren gehen). Mithilfe von KI lassen sich sogar Empfehlungen ableiten, welcher nächste Schritt für einen bestimmten Deal am vielversprechendsten ist (etwa welches Material an den Kunden geschickt werden sollte). Die Kombination aus Vertriebs-App und Playbook erlaubt es, solche Erkenntnisse schnell ins Feld zu bringen: Aktualisierte Playbook-Inhalte oder neue App-Funktionen können unmittelbar an alle ausgerollt werden, sodass der Vertrieb agil auf Marktveränderungen reagiert.

FAZIT
Zusammenfassend trägt der strategische Einsatz von Vertriebs-App und Playbook dazu bei, den Vertrieb im Mittelstand professioneller, kundenorientierter und skalierbarer aufzustellen. Die App liefert die technische Plattform und Echtzeit-Daten, das Playbook liefert die inhaltliche Guideline – beides zusammen befähigt Vertriebsteams, mehr Geschäftsabschlüsse in kürzerer Zeit und mit höherer Qualität zu erzielen.

Der aktuelle technische Stand

Technologisch hat sich im Bereich Vertriebssoftware in den letzten Jahren viel getan. CRM-Systeme mit mobilen Apps, spezialisierte Sales-Enablement-Tools und KI-gestützte Plattformen sind heute am Markt verfügbar. Bereits jetzt nutzen viele Unternehmen Vertriebs-Apps in ihrem Alltag – sei es, um Termine und Aufgaben zu managen, Leads digital zu erfassen oder sogar den gesamten Verkaufsprozess digital abzubilden. Die Bandbreite reicht vom Einsatz einzelner Funktionen bis zur vollständigen Integration der App in alle Prozessschritte.

Im Folgenden ein Überblick über den Stand der Technik und verfügbare Lösungen, insbesondere im Hinblick auf den Mittelstand:

• CRM-basierte Vertriebs-Apps Die großen CRM-Anbieter bieten meist eigene mobile Lösungen. Salesforce etwa hat eine Mobile App und eine breite Plattform (Salesforce Sales Cloud), die auch im Mittelstand verbreitet ist. Microsoft Dynamics 365 und SAP Sales Cloud (ehemals SAP C/4HANA) sind weitere Beispiele – SAP hat etwa 2023 eine neue Sales Cloud V2 vorgestellt, die gezielt auf Benutzerfreundlichkeit und schnellere Implementierung abzielt (relevant für mittelständische Anwender). Diese CRM-basierten Apps haben den Vorteil, dass sie direkt an das zentrale Kundendaten-System gekoppelt sind, was konsistente Daten sicherstellt. Allerdings können große CRM-Lösungen in Anschaffung und Betrieb kostspielig sein und erfordern oft Spezialwissen.

• Sales-Enablement-Plattformen Neben klassischen CRMs gibt es spezialisierte Software, die sich auf Vertriebsinhalte und Playbooks konzentriert. Beispiele sind Highspot, Showpad oder Seismic. Solche Plattformen dienen als zentrale Bibliothek für Marketing- und Vertriebsmaterialien, oft mit eingebauter Playbook-Funktionalität und Analytics. Sie ermöglichen, dass der Vertrieb immer die aktuell freigegebenen Präsentationen, Broschüren, Videos etc. parat hat und nachvollziehen kann, welche Inhalte vom Kunden angesehen wurden. Einige dieser Tools richten sich primär an größere Unternehmen, werden aber zunehmend auch für mittelständische Firmen interessant – zumal sie häufig als Cloud-Service angeboten werden (SaaS), was keine große IT-Infrastruktur erfordert. Moderne Sales-Enablement-Software integriert sich zudem mit gängigen Systemen und nutzt KI-Features (z.B. automatische Inhalts-Empfehlungen für bestimmte Verkaufssituationen).

• Spezielle Vertriebs-Apps für den Mittelstand Abseits der globalen Player existieren auch lokale Anbieter, die Lösungen maßschneidern. Ein Beispiel ist die Polumana-Vertriebs-App der Blue-Zone GmbH, die speziell dafür entwickelt wurde, Außendienstprozesse im Mittelstand zu digitalisieren. Diese App lässt sich an ERP- und CRM-Systeme (z.B. SAP) anbinden und wurde von Firmen wie dem deutschen Traditionsunternehmen Förch erfolgreich eingeführt. Polumana zeichnet sich durch vollständige Offline-Fähigkeit, hohe Performance und das Handling großer Datenmengen aus – bei Förch müssen über 100.000 Produkte mit aktuellen Preisen und Beständen dargestellt werden, was die App problemlos leistet. Solche spezialisierten Lösungen bieten oft genau die Funktionen, die typische Mittelständler brauchen (z.B. Tourenplanung, mobile Auftragserfassung, Anbindung an bestehende Warenwirtschaftssysteme) und können schneller implementiert werden als umfangreiche Enterprise-Systeme.

• Integrationsfähigkeit und Schnittstellen Ein kennzeichnendes Merkmal moderner Vertriebssoftware ist die offene Architektur. Nahezu alle aktuellen Lösungen bieten APIs oder Standard-Schnittstellen, um mit anderen Systemen zu kommunizieren. Für mittelständische Unternehmen ist dies kritisch, da oft eine heterogene Systemlandschaft vorliegt: Kundendaten in einem CRM, Produktdaten im ERP, Inhalte auf SharePoint o.Ä. Eine Vertriebs-App sollte in der Lage sein, diese Quellen zu verknüpfen. So betont auch das Fachportal Mittelstand Heute, dass Unternehmen bei der Auswahl einer Vertriebs-App unbedingt auf die Integrationsfähigkeit mit bestehenden Systemen achten sollten. Nur wenn z.B. Rabatte, Lagerbestände und Marketingaktionen aus unterschiedlichen Systemen zusammenfließen, hat der Außendienst einen vollständigen Überblick und kann den Kunden optimal beraten.

• Benutzerfreundlichkeit und UX Der aktuelle Stand der Technik legt großen Wert darauf, dass Vertriebs-Apps intuitiv und ansprechend gestaltet sind. Akzeptanz beim Vertriebsteam ist nur gegeben, wenn die App leicht zu bedienen ist und wirklich Arbeit erspart. Das bedeutet: Mobile-optimierte Oberflächen, einfache Navigation – auch für nicht technikaffine Nutzer – und Funktionen wie Sprachsuche oder automatische Dateneingaben (etwa Visitenkartenscanner, Spracherkennung für Notizen) sind verbreitet. Ein State of Sales Enablement Report stellte fest, dass mangelnde Einbindung in den Arbeitsalltag und komplizierte Bedienung häufige Gründe sind, warum Vertriebler neue Tools ablehnen. Die Entwickler reagieren darauf mit einfachen, workflow-orientierten Designs und kontinuierlichem User-Feedback.

• Beispiele für Plattformen und Tools Neben den bereits genannten Lösungen sei erwähnt, dass es eine große Vielfalt gibt. Für kleinere und mittelständische Vertriebe haben sich etwa HubSpot CRM oder Pipedrive etabliert – diese bieten Out-of-the-box viele Vertriebsfunktionen, sind relativ kostengünstig und auch ohne große IT-Abteilung einzuführen. Pipedrive stellt z.B. Vorlagen für Sales Playbooks bereit und spricht gezielt kleinere Teams an. Für spezifische Anforderungen gibt es Startups aus Deutschland wie Qymatix (KI-Analysen für Vertrieb), mocentiv (Vertriebscoaching) oder internationale Anbieter wie Mindtickle (Vertriebswissen und -training). Die meisten dieser Tools sind Cloud-basiert und via Abo-Modell nutzbar, was dem Mittelstand den Zugang erleichtert. Wichtig ist, die Lösung zu wählen, die zu den eigenen Prozessen und Ressourcen passt – manchmal kann weniger (Funktionsumfang) mehr sein, wenn dafür die Usability hoch ist und die Kernprobleme adressiert werden.

FAZIT zum technischen Stand

Unternehmen – auch mittelständische – haben heute Zugriff auf ausgereifte Technologien, um ihren Vertrieb digital aufzurüsten. Die Kernanforderungen wie Datenintegration, Mobilität (Apps), Offline-Verfügbarkeit und Benutzerfreundlichkeit werden von modernen Vertriebs-Apps erfüllt. Gleichzeitig ermöglichen Sales-Enablement-Plattformen die zentrale Steuerung von Inhalten und Prozessen. Der Trend geht eindeutig dahin, Vertriebsteams mit einer zentralen Anwendung auszustatten, die alle notwendigen Informationen und Werkzeuge bündelt – im Idealfall eng verknüpft mit dem Sales Playbook des Unternehmens.

Zukünftige Entwicklungen im Vertriebsumfeld

Der Blick nach vorn zeigt, dass sich Vertriebs-App und Playbook in den kommenden Jahren noch stärker weiterentwickeln und verzahnen werden. Innovative Technologien – allen voran Künstliche Intelligenz – versprechen einen Quantensprung in der Vertriebsproduktivität. Hier einige zentrale Entwicklungen und Zukunftstrends:

KI-Integration und intelligente Assistenten

Künstliche Intelligenz hält rasch Einzug in Vertriebssoftware. Bereits heute gibt es KI-Module wie Salesforce Einstein GPT, die direkt in CRM und Sales Playbooks integriert werden und den Vertrieblern leistungsstarke Werkzeuge bieten. Künftig werden Vertriebs-Apps vermehrt als virtuelle Assistenten agieren: Sie hören bei Kundentelefonaten mit und transkribieren automatisch Gesprächsinhalte, schlagen auf Basis der Kundenäußerungen passende Verkaufsargumente aus dem Playbook vor und erstellen sogar personalisierte Angebotsentwürfe. Eine moderne Sales-Enablement-Software mit KI kann repetitive Aufgaben automatisieren, intelligente Empfehlungen für den nächsten Vertriebs-Schritt geben und Inhalte dynamisch generieren. Beispielsweise könnte die App nach einem Kundentermin automatisch eine E-Mail-Zusammenfassung formulieren und passende Produktbroschüren anhängen, was dem Verkäufer viel Zeit spart. Die Rolle des Sales Playbooks wandelt sich dadurch ebenfalls: Es wird nicht nur statisch gelesen, sondern die KI lernt aus dem Playbook und hilft, dessen Inhalte zur richtigen Zeit beim richtigen Lead anzuwenden. Entscheider im Vertrieb sollten sich auf diesen Wandel einstellen – KI-gestützte Systeme versprechen enorme Effizienzgewinne, erfordern aber auch Offenheit im Team und neue Skills (Umgang mit KI-Ausgaben prüfen etc.).

Advanced Analytics und Predictive Sales

Big Data und Analytics werden dem Vertrieb noch feinere Einblicke liefern. Zukünftige Vertriebs-Apps aggregieren Daten aus verschiedensten Quellen (CRM-Aktivitäten, E-Mail-Interaktionen, Webtracking, Social Media) und identifizieren Muster. Predictive-Analytics-Modelle können prognostizieren, welche Leads die höchste Abschlusswahrscheinlichkeit haben oder wann bestehende Kunden für ein Upsell bereit sind. Solche Funktionen werden teils bereits angeboten – z.B. prognostizieren manche CRM-Systeme auf Basis vergangener Deals einen "Gesundheitswert" für jede Verkaufschance. Im Zusammenspiel mit dem Playbook könnten Vertriebsleiter in Echtzeit sehen, welche Verkaufsansätze (Plays) den größten Erfolg bringen und diese bevorzugt fördern. Auch A/B-Tests im Vertrieb werden kommen: Das Playbook könnte verschiedene Gesprächsansätze testen und messen, welcher zu besseren Quoten führt, um dann unternehmensweit die effektivste Taktik auszuspielen.

Mobile und multimediale Kundeninteraktion

Die Art, wie Verkäufer Inhalte präsentieren, wird sich weiter modernisieren. Schon jetzt erlauben Vertriebs-Apps das schnelle Teilen von Videos, interaktiven Produktdemos oder Animationen, um Kunden komplexe Sachverhalte anschaulich darzustellen. In Zukunft werden immersive Technologien wie Augmented Reality (AR) und Virtual Reality (VR) verstärkt Einzug halten. Sie ermöglichen es, Produkte virtuell in der Umgebung des Kunden erlebbar zu machen. Ein frühes Beispiel lieferte BSH Hausgeräte: Dort wurde eine AR-App eingesetzt, mit der Vertriebsmitarbeiter z.B. eine neue Küchen-Dunstabzugshaube virtuell beim Kunden zu Hause an die Decke projizieren konnten, um Größe und Design im Raum zu demonstrieren. Solche Erlebnisse vereinfachen Kaufentscheidungen enorm, da der Kunde das Produkt realitätsnah vor dem Kauf sieht. Perspektivisch könnten Vertriebs-Apps standardmäßig AR-Module enthalten, damit etwa ein Maschinenbauer seine Anlagen in Originalgröße beim Kunden virtuell darstellen kann oder ein Möbelvertrieb ein 3D-Modell des Möbelstücks ins Büro des Kunden projiziert. Für den Mittelstand werden solche Technologien durch fallende Kosten und einfachere Content-Erstellung (Stichwort: 3D-Scanner und -Software) immer zugänglicher. Sie bieten einen Wettbewerbsvorteil durch innovative Beratungserlebnisse.

Vernetzung von Vertrieb und Marketing (Revenue Operations)

Künftig wird die Trennung zwischen Vertriebs- und Marketingtools weiter verschwimmen. Man spricht vom Revenue Enablement oder Revenue Operations, bei dem alle Abteilungen, die am Umsatz beteiligt sind, auf gemeinsamen Plattformen arbeiten. Das bedeutet, dass eine Vertriebs-App künftig auch Marketing-Insights liefert (z.B. welche Kampagne hat den Lead gebracht) und das Playbook Inhalte aus dem Marketing in Echtzeit übernimmt (z.B. aktuelle Wettbewerbsvergleiche oder neue Value Propositions). 97 % der Unternehmen setzen laut einer Seismic-Studie Sales-Enablement-Software bereits abteilungsübergreifend ein – Tendenz steigend. Die Zukunft liegt in integrierten Systemen, wo Vertrieb, Marketing und Kundenservice aus einem Datenpool schöpfen. Für den Vertrieb heißt das: noch mehr personalisierte Inhalte pro Kunde, gesteuert durch zentrale KI, und ein lückenloser Informationsfluss vom ersten Marketingkontakt bis zum After-Sales-Service.

Continuous Learning und Gamification

Die nächste Generation von Playbooks wird interaktiv und "lernend" sein. Stellen Sie sich ein Playbook vor, das wie eine Art digitaler Coach fungiert: Es gibt Quizfragen oder kurze Simulationen, mit denen Vertriebsmitarbeiter ihr Wissen testen können, und belohnt Erfolge mit Punkten oder Badges (Gamification). Bei erkannten Wissenslücken – etwa ein neues Produkt, das der Mitarbeiter noch nicht oft verkauft hat – schlägt das System automatisch eine kurze Schulungseinheit vor. Einige Unternehmen nutzen bereits solche Ansätze mit Plattformen wie Mindtickle, die Sales Readiness durch kontinuierliches Training und spielerische Elemente sicherstellen. Für mittelständische Vertriebe könnte dies die Weiterbildung erheblich verbessern, ohne jedes Mal Präsenzseminare durchführen zu müssen. Das Playbook der Zukunft ist also nicht mehr nur Nachschlagewerk, sondern lebendiges Trainings- und Coaching-Tool, das eng mit der täglichen Vertriebsarbeit verknüpft ist.

Im Kern: Modernste Technik plus der Mensch

Insgesamt zeichnen sich die Zukunftstrends durch ein hohes Maß an Intelligenz, Personalisierung und Integration aus. Vertriebs-Apps und Playbooks werden immer mehr verschmelzen – die Technologie liefert situativ das richtige Playbook-Wissen und das Playbook speist die Technologie mit Regeln und Inhalten. Für Marketingverantwortliche und Geschäftsführer bedeutet dies, am Puls der Entwicklungen zu bleiben: Wer früh KI und neue Tech in den Vertrieb integriert, kann einen Vorsprung im Markt erzielen. Wichtig bleibt jedoch, die Menschlichkeit im Vertrieb zu bewahren – all die Tools sind dazu da, den Verkäufer zu unterstützen, nicht ihn zu ersetzen. Am Ende schaffen die besten Kombinationen aus Technologie und bewährter Vertriebsstrategie das optimale Vertriebserlebnis.

Umsetzung in der Praxis

Die Einführung einer Vertriebs-App und die Erstellung eines Sales Playbooks sind strategische Projekte, die gut geplant werden müssen – gerade im Mittelstand, wo Ressourcen begrenzt sind und Veränderungen gründlich durchdacht sein wollen. Nachfolgend werden wichtige Schritte und Erfolgsfaktoren für die Implementierung im Unternehmen erläutert, damit aus den Technologien auch tatsächlich Produktivitätsgewinne entstehen und vom Team akzeptiert werden.

1. Klare Zielsetzung und Bedarfsanalyse
   Zu Beginn sollte die Geschäftsführung oder Vertriebsleitung definieren, was genau mit der Vertriebs-App/Playbook erreicht werden soll. Geht es primär darum, den Außendienst zu digitalisieren (weniger Papier, schnellere Angebote)? Soll das Wissen erfahrener Verkäufer dokumentiert und skaliert werden? Werden bessere Kundendaten und Analysen benötigt? Diese Ziele gilt es klar zu formulieren. Darauf aufbauend erfolgt eine Bedarfsanalyse: Welche Funktionen muss die App unbedingt erfüllen? Welche Inhalte fehlen dem Vertriebsteam derzeit am meisten? Dabei sollte man das Vertriebsteam von Anfang an einbeziehen. Die Verkäufer wissen oft am besten, wo die Schmerzpunkte liegen – sei es beim umständlichen Reporting oder mangelnden Verkaufsunterlagen. Diese Rückmeldungen fließen idealerweise in ein erstes grobes Konzept ein.

2. Datenbasis und Infrastruktur prüfen
   Eine oft unterschätzte Vorarbeit bei solchen Digitalprojekten ist, die Datenqualität und IT-Landschaft des Unternehmens unter die Lupe zu nehmen. Denn eine Vertriebs-App ist nur so gut wie die Daten, mit denen sie arbeitet. Mittelstand Heute rät, vor dem Einführen einer App sicherzustellen, dass das Unternehmen seine Kundendaten professionell gepflegt und nach einer durchdachten Strategie organisiert hat. Ebenso müssen Schnittstellen zu ERP/CRM etc. identifiziert und ggf. modernisiert werden. Es kann z.B. sinnvoll sein, im Vorfeld Dubletten im CRM zu bereinigen oder Produktdaten zu standardisieren, damit die App später sauber funktioniert. Auch die technische Infrastruktur (Mobile Devices für Mitarbeiter, Netzabdeckung, Security) sollte geprüft werden. Brauchen alle Vertriebsmitarbeiter neue Tablets? Ist die VPN-Verbindung stabil? Diese Grundlagen sorgen dafür, dass die Einführung nicht an technischen Basics scheitert.

3. Auswahl der passenden Lösung
   Basierend auf Zielen und Anforderungen wird nun eine Entscheidung für Make or Buy getroffen. Durch effiziente Entwicklungs- und Programmierprozesse können heute auch bereits kleinere Unternehmen mit eigener IT, eine App individuell entwickeln lassen. Das ist immer dann sinnvoll, wenn die gekaufte Standardlösung zu viele nicht gebrauchte Funktionen aufweist, man also mit Kanonen auf Spatzen schießen würde. Oder aber die Prozesse sollen tatsächlich individuell abgebildet werden, auch dann ist "Make", also individuelle Programmierung wie zum Beispiel durch Dienstleister wie Q:marketing, die richtige Wahl. Für die Nutzung bestehender Lösungen hingegen ist im ersten Schritt natürlich eine Marktsondierung sinnvoll: Es gibt die großen Anbieter (Salesforce, Microsoft etc.) und spezialisierte Lösungen. Hier gilt es, nicht nur auf die „großen Namen" zu schauen, sondern auf Passgenauigkeit für die eigenen Bedürfnisse. Ein kleineres Unternehmen ohne komplexe Prozesse fährt evtl. mit einer fokussierten App besser als mit einem mächtigen System, das viele Funktionen bietet, aber auch Komplexität mitbringt. Entscheidend sind Fragen wie: Lässt sich die Software in unsere bestehende IT integrieren? Unterstützt sie die benötigten Funktionen (Offline-Modus, Auftragsabschluss vor Ort, etc.)? Wie ist die Usability für unsere Mitarbeiter? Gibt es Referenzen aus unserer Branche? – Im Beispiel Förch fiel die Wahl auf eine dedizierte Mittelstandslösung (Polumana) genau aus solchen Gründen: leistungsfähig bei großen Datenmengen und offline nutzbar, passend zur dezentralen Vertriebssituation. Oft lohnt es sich, 2–3 Anbieter in die engere Wahl zu nehmen und Live-Demos oder Teststellungen zu machen, um ein Gefühl für die Anwendung zu bekommen.

4. Projektplanung und Ressourcen
   Ist die Entscheidung gefallen, sollte ein konkreter Projektplan erstellt werden. Dazu gehört, ein Projektteam zu benennen mit klaren Verantwortlichkeiten. Ideal ist eine Kombination aus Vertriebs- und IT-Expertise. Auf Seiten des Vertriebs sollte ein erfahrener Mitarbeiter als Product Owner fungieren, der die Anforderungen der Endnutzer vertritt. Auch die Einbindung der Vertriebsleitung und Geschäftsführung ist wichtig, um dem Projekt Rückenwind und Priorität zu geben. Setzen Sie realistische Meilensteine: z.B.

   • Phase 1 Setup der Software und Integration der Stammdaten
   • Phase 2 Pilotbetrieb mit einer kleinen Nutzergruppe
   • Phase 3 Schulung aller Mitarbeiter und Rollout
   • Phase 4 Nachbetreuung und Optimierung.

   Gerade ein Pilot mit ausgewählten Verkäufern kann helfen, Kinderkrankheiten auszumerzen und Akzeptanz aufzubauen, bevor alle betroffen sind. Stellen Sie sicher, dass genügend Budget für Schulung und Change Management eingeplant ist – oft wird die technische Einführung budgetiert, aber die Nutzerschulung vernachlässigt.

5. Entwicklung des Sales Playbook-Inhalts
   Parallel oder in Vorbereitung zur Tool-Einführung sollte das Sales Playbook (falls noch nicht vorhanden) erarbeitet bzw. aktualisiert werden. Hier empfiehlt es sich, interdisziplinär vorzugehen: Vertrieb, Marketing und Produktmanagement sollten gemeinsam am Tisch sitzen. Von den internen Fachexperten (Produktentwicklern, Kundendienst usw.) bekommt man wertvollen Input zu Inhalten, die ins Playbook gehören. Die Vertriebsleitung achtet darauf, dass alles auf die Unternehmensziele ausgerichtet ist und priorisiert wird. Viele Unternehmen ernennen einen Playbook-Koordinator oder Manager, der den Prozess orchestriert – dieser hält die Fäden zusammen, sammelt Beiträge und sorgt für die fristgerechte Fertigstellung. Praktisch ist es, zunächst bestehende Materialien und Prozesse zu sichten: Oft existieren schon Verkaufsskripte, Produktpräsentationen oder Leitfäden (auch wenn informell). Diese können als Basis dienen und müssen nicht komplett neu erfunden werden. Das Playbook sollte iterativ entstehen: Kapitel für Kapitel freigeben und Feedback der Vertriebler einholen. So fühlen sich alle eingebunden und das Ergebnis wird praxisnah.

6. Technische Implementierung und Integration
   Bei der Einrichtung der Vertriebs-App ist die Integration in bestehende Systeme meist der aufwändigste Part. Je nach Komplexität macht es Sinn, externe Unterstützung vom Hersteller oder einem IT-Partner hinzuzuziehen – insbesondere bei ERP- oder CRM-Anbindungen. In der Förch-Erfolgsgeschichte etwa war ein externer Partner (Blue-Zone) maßgeblich daran beteiligt, dass die App-Einführung trotz parallel laufender ERP-Umstellung in kurzer Zeit gelang. Testen Sie die Datensynchronisation gründlich: Kommen alle benötigten Informationen korrekt in der App an? Funktionieren Schreibzugriffe (z.B. neue Kontakte aus App zurück ins CRM)? Auch die Offline-Funktion sollte unter realen Bedingungen geprüft werden (Flugmodus etc.). In dieser Phase richtet man auch die Benutzerrechte ein, importiert erste Inhalte ins System (z.B. lädt Marketing die Vertriebsdokumente in die Bibliothek hoch) und passt ggf. Oberflächen an das eigene Wording/Branding an. Ziel ist, eine betriebsbereite Lösung für den Pilotbetrieb parat zu haben.

7. Schulung und Change Management
   Die beste Lösung nützt nichts, wenn sie vom Team nicht angenommen wird. Daher ist Change Management im Mittelstand besonders wichtig, wo Mitarbeiter oft jahrelang eingespielte Routinen haben. Kommunizieren Sie frühzeitig die Vorteile der neuen App und des Playbooks: etwa schnellere Angebotserstellung, weniger Büroarbeit, modernere Kundenpräsentationen – je greifbarer, desto besser. Schulungen sollten praxisnah sein: Am effektivsten ist es, wenn die Mitarbeitenden ihre eigenen Kundenfälle mit der neuen App durchspielen können. So sehen sie direkt den Nutzen im Alltag. Planen Sie ausreichend Trainingssessions ein, eventuell gestaffelt nach Region oder Teamgröße, damit jeder die nötige Aufmerksamkeit bekommt. Auch Multiplikatoren helfen: identifizieren Sie einige "digitale Vorreiter" im Vertriebsteam, die die Kollegen bei Fragen unterstützen. Die Seismic-Studie ergab, dass 79 % der Unternehmen bei neuen Technologien zunächst auf Widerstand im Team stoßen. Typische Vorbehalte sind etwa „Das alte System hat doch auch funktioniert" oder „Wieder eine zusätzliche Software – das kostet nur Zeit". Hier gilt es, zuzuhören und Bedenken ernst zu nehmen, aber auch den Nutzen klar aufzuzeigen. Falls nötig, können Anreize gesetzt werden: z.B. kleine Wettbewerbe, wer als Erster einen Auftrag komplett digital abwickelt, oder Gamification-Elemente in der App selbst (Badges für häufige Nutzung etc.). Entscheidend ist, die Mitarbeiter mitzunehmen und ihnen die Scheu vor der neuen Technologie zu nehmen.

8. Rollout und laufende Optimierung
   Nach erfolgreichem Pilot und Schulung folgt der flächendeckende Rollout. In dieser Phase sollten Leitungskräfte Präsenz zeigen und den Einsatz aktiv einfordern (ohne diktatorisch zu sein): Etwa in Meetings nachfragen, wie die Erfahrungen mit der App sind, positive Beispiele hervorheben ("Herr Müller konnte dank der App beim Kunden X direkt eine Bestellung auslösen und zwei Folgetermine vereinbaren"). Planen Sie auch regelmäßige Feedback-Runden ein: Was läuft gut? Wo gibt es Probleme? Vielleicht stellen sich im Echtbetrieb kleine Hürden heraus – z.B. dass ein bestimmtes Feature fehlt oder ein Formular noch angepasst werden muss. Die meisten modernen Lösungen können agil aktualisiert werden; viele Anbieter sind dankbar für Feedback aus der Praxis und verbessern kontinuierlich. Ebenso ist das Sales Playbook kein statisches Dokument: Etablieren Sie einen Prozess, wie neue Erkenntnisse (etwa ein erfolgreiches Verkaufsargument, das jemand entdeckt hat) ins Playbook aufgenommen werden. Eine Möglichkeit ist ein vierteljährliches Playbook-Review-Meeting mit Vertretern aus Vertrieb, Marketing und Produktmanagement, um Inhalte zu aktualisieren.

9. Erfolgsmessung
   Setzen Sie von Anfang an KPIs, um den Erfolg der Implementierung messbar zu machen. Beispiel: Reduziert die Vertriebs-App die Zeit zwischen Angebot und Auftrag? Steigt die Zahl der Kundenbesuche pro Woche? Werden Aufträge fehlerfreier eingegeben? Im Bereich Playbook könnte man messen, wie schnell neue Mitarbeiter erste Abschlüsse erzielen (Onboarding-Zeit) oder Umfragen im Vertriebsteam machen, ob sie sich durch das Playbook besser vorbereitet fühlen. Diese Kennzahlen helfen, den ROI der Investition zu belegen – gerade gegenüber der Geschäftsführung wichtig – und zeigen auch auf, wo eventuell nachjustiert werden muss. Viele Sales-Enablement-Tools bieten eingebaute Analytics, die z.B. zeigen, welche Inhalte oft genutzt werden und welche ignoriert. Daraus lassen sich weitere Verbesserungen ableiten (vielleicht muss ein wenig genutztes Playbook-Kapitel besser beworben oder überarbeitet werden).

10. Kontinuierliche Unterstützung
    Nach dem Rollout darf die Betreuung nicht enden. Gerade in der ersten Phase werden Nutzer noch Fragen haben oder es treten kleine Bugs auf. Richten Sie einen Support (intern oder beim Anbieter) ein, an den sich Mitarbeiter wenden können. Eventuell bietet es sich an, ein FAQ-Dokument zu verbreiten oder kurze Tutorial-Videos für häufige Aufgaben in der App/Playbook zu erstellen. Auch im Vertriebsteam selbst sollte eine Kultur entstehen, in der man sich gegenseitig hilft – etwa in Vertriebsrunden Erfolgsgeschichten mit dem neuen System teilt. Feiern Sie Quick Wins: Sobald z.B. ein größerer Auftrag dank der neuen digitalen Herangehensweise gewonnen wurde, machen Sie das publik. Erfolg überzeugt die Zweifler meist am besten.

KERN

Durch ein strukturiertes Vorgehen wie oben skizziert erhöhen mittelständische Unternehmen die Wahrscheinlichkeit, dass Vertriebs-App und Playbook erfolgreich eingeführt werden und ihre versprochenen Vorteile entfalten. Es zeigt sich, dass neben der technischen Umsetzung vor allem die Faktoren Mensch und Organisation entscheidend sind: Gute Kommunikation, Schulung und Führungssupport machen den Unterschied, ob neue Vertriebstools akzeptiert werden. Unternehmen, die diese Change-Management-Aspekte berücksichtigen, werden deutlich schneller von der Digitalisierung im Vertrieb profitieren.

Praxisbeispiele

Konkrete Beispiele verdeutlichen, wie Vertriebs-Apps und Playbooks im Unternehmensalltag funktionieren. Im folgenden zwei Fälle – einer aus dem klassischen Mittelstand, einer von einem Großunternehmen – die zeigen, welche Erfolge und Learnings möglich sind:

Beispiel 1
Förch (Mittelstandsunternehmen) – Vertriebs-App standardisiert Außendienstprozesse

Die Theodor Förch GmbH & Co. KG ist ein deutscher mittelständischer Händler für Befestigungs- und Werkstattprodukte mit großem Außendienst-Team. Förch entschied sich, eine mobile Vertriebs-App einzuführen, um den gesamten Vertriebsworkflow zu standardisieren und zu optimieren. Zum Einsatz kam die Polumana Sales App, eine Lösung, die speziell für solche Szenarien konzipiert ist. Durch die App werden bei Förch heute wichtige Datenquellen zusammengeführt: Kundeninformationen, Bestellhistorien über alle Kanäle, Produktpräsentationen, aktuelle Promotion-Aktionen, Auftragserfassung und Besuchsberichte sind nun in einer einzigen intuitiv bedienbaren Oberfläche vereint. Der Außendienst hat damit jederzeit den vollen Überblick und kann z.B. beim Kunden direkt vergangene Bestellungen einsehen oder neue Aufträge aufnehmen, ohne später alles erneut eingeben zu müssen.

Ein Schlüsselfaktor für Förch war die Leistungsfähigkeit der App: Mit über 100.000 Produkten im Sortiment brauchte man eine Lösung, die große Datenmengen handhaben kann und trotzdem schnell reagiert. Polumana überzeugte hier – die App ist so optimiert, dass selbst bei schwacher Internetverbindung oder offline die Produktdaten und Bilder flüssig verfügbar sind. Tatsächlich ist sie vollständig offlinefähig und synchronisiert die Daten, sobald wieder Netz besteht. Für die Förch-Vertriebler bedeutet das: Auch in ländlichen Gebieten oder Stahlbetonhallen können sie dem Kunden alle Informationen zeigen, vom hochauflösenden Produktbild bis zum Echtzeit-Lagerbestand, ohne Wartezeit. Das Resultat der Einführung war sehr positiv – die Digitalisierung im Vertrieb wurde vorangetrieben, Prozesse wurden einheitlicher und effizienter, und Förch konnte seinen Kundenservice im Außendienst deutlich verbessern. Intern berichtete der IT-Leiter von Förch, dass das Projekt trotz paralleler ERP-Systemeinführung in kurzer Zeit realisiert werden konnte, dank enger Zusammenarbeit mit dem Lösungspartner. Dieser Fall zeigt, dass auch ein mittelständisches Unternehmen durch die richtige Vertriebs-App erhebliche Verbesserungen erzielen kann: Standardisierung, Geschwindigkeit und Datenintegration führten zu messbaren Erfolgen (z.B. mehr Umsatz pro Auftrag, schnellere Auftragsabwicklung) – laut Anbieter um bis zu 25 % mehr Umsatz pro Bestellung bei 15 % geringerem Aufwand.

Beispiel 2
BSH Hausgeräte – Playbook und AR-App für innovative Produktpräsentation

BSH (Bosch Siemens Hausgeräte) ist zwar ein Großunternehmen, doch ihr Ansatz bietet Inspiration auch für den Mittelstand, insbesondere was zukünftige Technologien betrifft. BSH stattete sein Vertriebs- und Marketingteam mit einer Augmented-Reality-App aus, um hochwertige Küchen-Einbaugeräte eindrucksvoll zu präsentieren. Die sogenannte BSH AR App enthält interaktive 3D-Modelle der Produkte und ermöglicht es dem Vertrieb, jederzeit und überall virtuelle Produktpräsentationen durchzuführen. So konnte beispielsweise eine neue Dunstabzugshaube beim Beratungsgespräch einfach per Tablet virtuell an der Küchendecke des Kunden eingeblendet werden – inklusive Konfiguration der Montagehöhe und Farbvarianten. Der Kunde sah also schon vor dem Kauf, wie das Gerät in seiner eigenen Küche aussehen würde. Diese Form der Visualisierung erleichterte die Kaufentscheidung enorm und machte die Beratung zu einem Erlebnis.

Ermöglicht wurde dies durch eine enge Verzahnung von Sales Playbook und Technologie: Im Playbook von BSH war festgelegt, wie solche AR-gestützten Verkaufsgespräche ablaufen sollen – z.B. welche Schritte der Vertriebsmitarbeiter durchgeht, welche Fragen er stellt, während er das virtuelle Modell zeigt, und welche Informationen (Preis, technische Daten) er parat haben muss. Die App selbst war dabei das Tool, um den Playbook-Ansatz praktisch umzusetzen. Für BSH zahlte sich diese Investition aus: Die Verkaufszyklen für Premiumprodukte verkürzten sich, da Kunden schneller Vertrauen in das Produkt fassten, und die Abschlussquote bei vorführbaren (AR-visualisierten) Produkten stieg deutlich an. Zwar mag AR nicht für jedes mittelständische Unternehmen sofort relevant sein, doch das Beispiel illustriert, welches Potenzial in neuen Technologien kombiniert mit klarer Vertriebsstrategie steckt. Firmen aus Branchen wie Maschinenbau, Möbel, Immobilien usw. können hiervon lernen – überall dort, wo es auf Anschauung ankommt, könnte eine solche App zusammen mit geschulten Vertriebsmitarbeitern einen echten Wettbewerbsvorteil verschaffen.

Zusammenfassend zeigen die Beispiele: Vertriebs-Apps und Playbooks sind keine theoretischen Konzepte, sondern in der Praxis erprobt. Ob im klassischen Großhandel (Förch) oder im High-Tech-Marketing (BSH) – digitale Vertriebswerkzeuge steigern die Beratungsqualität, beschleunigen Prozesse und unterstützen den Vertrieb dabei, erfolgreicher zu verkaufen. Wichtig ist, dass jede Firma ihren eigenen Weg findet: die Lösung muss zu den Produkten, Kunden und Mitarbeitern passen. Dann allerdings sind der Kreativität kaum Grenzen gesetzt, wie man mit Technik und Strategie den Vertrieb auf das nächste Level heben kann.

Fazit und Handlungsempfehlungen

Für Marketingverantwortliche und Geschäftsführungen mittelständischer Unternehmen ist klar: Der strategische Einsatz von Vertriebs-Apps und Sales Playbooks wird immer mehr zum Erfolgsfaktor im B2B-Vertrieb. In einer Zeit, in der Kundeninformiertheit und Wettbewerbsdruck zunehmen, bieten diese Werkzeuge einen Weg, Beratungsqualität und Vertriebseffizienz gleichermaßen zu steigern. Eine moderne Vertriebs-App vernetzt das Vertriebsteam mit allen relevanten Daten und Prozessen – sie macht den Außendienst schneller, schlagkräftiger und liefert wertvolle Insights. Das Sales Playbook wiederum sorgt dafür, dass alle im Vertrieb an einem Strang ziehen, nach den besten Methoden verkaufen und neue Mitarbeiter schneller effektiv werden.

Der aktuelle Stand zeigt, dass die Technologie dafür bereit ist: Vom CRM-System mit mobiler App bis zur spezialisierten Mittelstandslösung gibt es für jede Unternehmensgröße passende Angebote. Zukünftige Entwicklungen – insbesondere KI und AR – werden das Potenzial dieser Tools noch vergrößern. Unternehmen tun gut daran, sich frühzeitig damit auseinanderzusetzen, um nicht den Anschluss zu verlieren. Digitalisierung im Vertrieb ist kein „Nice-to-have" mehr, sondern ein Muss für wachstumsorientierte Unternehmen. Der Schlüssel liegt darin, die Möglichkeiten der Technik strategisch zu nutzen: Nicht blind jedem Trend folgen, sondern gezielt jene Lösungen einführen, die zum eigenen Vertrieb passen und echten Mehrwert bringen.

Ein erfolgreiches Projekt zur Einführung einer Vertriebs-App oder eines Playbooks erfordert neben Budget vor allem Weitblick und Change Management. Die besten Ergebnisse erzielen Firmen, die ihre Mitarbeiter von Anfang an einbeziehen, Schulungen investieren und eine Kultur des ständigen Lernens fördern. Dann wird das Sales Playbook auch gelebt und die App mit Begeisterung genutzt – und beide entfalten ihre volle Wirkung. Die Belohnung sind zufriedenere Kunden, motivierte Verkäufer und letztlich mehr Umsatz.

Abschließend lässt sich sagen: Vertriebs-App und Playbook sind wie zwei Seiten derselben Medaille. Die eine Seite (App) liefert die Werkzeuge und Daten, die andere Seite (Playbook) liefert die Inhalte und Taktiken. Zusammen bilden sie im digitalen Vertrieb eine unschlagbare Kombination. Mittelständische Unternehmen, die diesen Ansatz verfolgen, stärken ihre Vertriebsorganisation für die Gegenwart und machen sie fit für die Zukunft. Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, die Weichen dafür zu stellen – die Technik ist verfügbar, die Erfolgsbeispiele existieren, und der Markt wartet nicht.

Für die erfolgreiche Umsetzung empfiehlt sich die Zusammenarbeit mit erfahrenen Partnern, die sowohl Strategie als auch technische Realisierung abdecken - wie Q:marketing. Digitalisieren Sie Ihren Vertrieb strategisch – Ihre Kunden und Ihr Vertriebsteam werden es Ihnen danken.

Über uns

Q:marketing – Ihr Partner für digitale Transformation im Marketing

Q:marketing ist eine Full-Service-Agentur mit 25 Jahren Erfahrung in der Entwicklung und Umsetzung von Marketing-Konzepten für den gehobenen Mittelstand. Als inhabergeführte Agentur verstehen wir uns als strategischer Partner für mittelständische Unternehmen mit besonderer Expertise im B2B-Bereich.

Unsere Kernkompetenzen:

• Entwicklung zukunftsweisender digitaler Lösungen (digitale Zwillinge, Konfiguratoren, virtuelle Produktpräsentationen)
• Vertriebsunterstützende Marketingmaßnahmen für komplexe B2B-Produkte
• Integrierte Konzepte, die Digital- und Print-Lösungen nahtlos verbinden
• Effiziente Projektsteuerung mit hoher Termintreue und Kostentransparenz

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